1. Khái niệm 5W1H

5W1H là viết tắt của những bộ câu hỏi bắt đầu bằng các chữ tiếng Anh Who – Where – What – Why – When – How, họ là AI, họ Ở ĐÂU? Họ tìm kiếm ĐIỀU GÌ? TẠI SAO HỌ CẦN sản phẩm của bạn? KHI NÀO họ cần? Họ tìm kiếm sản phẩm của bạn NHƯ THẾ NÀO?

5W1H có thể ứng dụng trong rất nhiều khía cạnh đời sống, đặc biệt đối với lĩnh vực kinh doanh, 5W1H đóng vai trò cơ bản khi phân tích một kế hoạch Marketing.

2. Ý nghĩa của 5W1H trong marketing

5W1H cùng với phân tích SWOT được coi là 2 công cụ cơ bản nhất để phân tích và xây dựng kế hoạch kinh doanh của một doanh nghiệp. Ở tư duy tổng thể, 5W1H giúp bạn xây dựng và hình dung rõ ràng được chân dung của tệp khách hàng mục tiêu, qua đó, bạn có thể quyết định việc “chinh phục” tệp khách hàng này như thế nào

Khi đi sâu vào chi tiết, 5W1H giúp bạn điều chỉnh từng kênh để tiếp cận khách hàng, xây dựng và tối ưu hóa các Funnel, giúp khách hàng của bạn được chăm sóc tốt và cảm thấy hài lòng nhất…Qua đó, bạn sẽ tối đa hóa được lợi nhuận cho doanh nghiệp của mình.

3. Xác định chân dung khách hàng mục tiêu thông qua nguyên tắc 5W-1H

WHO?

Khách hàng bạn nhắm đến là ai? Thị trường mục tiêu và phân khúc khách hàng bạn là gì?

Khi nhắm đúng được khách hàng tiềm năng, bạn sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian, công sức và nguồn lực. Từ đó, công việc kinh doanh sẽ ngày càng thuận lợi hơn. Dưới đây là một số câu hỏi mà bạn cần tìm hiểu và trả lời!

Giới tính gì?

Bao nhiêu tuổi?

Học vấn như thế nào?

Công việc là gì?

Chức vụ gì?

Thu nhập là bao nhiêu?

Tình trạng hôn nhân?

Đã có con hay chưa, bao nhiêu đứa?

Ai là người mua hàng, ai là người chi tiền?

Ai là người sử dụng?

Ai là người gây ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng?

Ai là người gây ảnh hưởng gián tiếp đến quyết định mua hàng?

WHAT?

Khách hàng của bạn có nhu cầu gì?

Đây là những câu hỏi liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp đến cuộc sống của khách hàng.

Sản phẩm của chúng ta có gì để giải quyết những vấn đề khách hàng đang gặp phải?

Nếu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của chúng ta thì khách hàng sẽ gặp khó khăn gì trong thời gian đầu?

Đâu là rào cản khiến khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của chúng ta?

Điều gì có thể khiến khách hàng ra quyết định mua hàng nhanh hơn? (giảm giá, số lượng hạn chế, ưu đãi đặc biệt,...)

Khách hàng thích sản phẩm như thế nào? (cách đóng gói, bao bì, thiết kế sản phẩm/dịch vụ)

Khách hàng có thú vui, sở thích gì?

WHY? 

Đâu là những suy nghĩ và mong muốn khiến họ đưa ra quyết định mua hàng (Customer Insight). 

Một cách đơn giản là sử dụng phương pháp liên tục đặt ra những câu hỏi tại sao cho một vấn đề cụ thể.

Trên thị trường có nhiều loại sản phẩm/dịch vụ cũng giống những sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp cho khách hàng, vậy thì, câu hỏi lớn nhất đó chính là tại sao khách hàng nên dùng sản phẩm/dịch vụ của bạn thay vì từ một đối thủ cạnh tranh/đơn vị cung cấp khác

WHERE?

Khách hàng của bạn xuất hiện tại đâu?

Khách hàng hay mua hàng ở đâu? Online hay Offline, Tiki, Lazada, Shopee, Website….

Khách hàng hay sử dụng sản phẩm ở đâu? Ở nhà, trên internet hay ngoài trời,,,

Khách hàng sinh sống ở đâu? Thành phố hay nông thôn?

Nơi làm việc của khách hàng ở đâu? Công sở hay ngoài trời

Khách hàng đọc tin tức ở đâu? Điện thoại hay máy vi tính, offline hay online

Khách hàng giải trí, thư giãn ở đâu?

Khách hàng hay đi đâu du lịch?

Khách hàng học ở đâu?

Khách hàng của bạn có thói quen mua hàng Online hay Offline. Khi mua Online thì họ quan tâm đến vấn đề gì (giá cả, vận chuyển, tiện lợi) hay Offline ( Thái độ phục vụ, bao bì, môi trường xung quanh…)

WHEN?

Khi nào họ mua hàng?

Khi nào khách hàng có nhu cầu mua hàng?

Khi nào khách hàng dùng hết sản phẩm và có nhu cầu mua lại?

Khách hàng hay mua hàng vào khoảng thời gian nào?

Khi nào khách hàng mới sử dụng sản phẩm?

Khi nào thuận tiện nhất để khách hàng nhận hàng?

Khi nào thì khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin?

HOW?

Khách hàng mua hàng như thế nào?  (mua một lần, mua nhiều lần, mua theo lộ trình…)

Khách hàng mua với số lượng như thế nào?

Khách hàng thanh toán như thế nào?  (tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán trực tuyến, trả sau…)

Trên đây là những gợi ý về câu hỏi để vẽ ra chân dung khách hàng mục tiêu thông qua bộ câu hỏi 5W - 1H. Hy vọng sẽ giúp ích cho doanh nghiệp trong việc hoàn thành chân dung khách hàng và các kế hoạch marketing sắp tới.

Nếu bạn cần một giải pháp tối ưu về Marketing, hãy liên hệ với MONKEY tại đây

CÔNG TY CP TRUYỀN THÔNG MONKEY MEDIA 
Địa chỉ: Tầng 4,5 - Số A2-02  Khu đô thị Monbay, đường Trần Quốc Nghiễn, phường Hồng Hải, thành phố Hạ Long, tỉnh Quảng Ninh 
Hotline: 0986 166 437
Website: https://monkeymedia.com.vn/
Facebook: https://www.facebook.com/Monkeymediaquangninh